Dado mostra que as 100 empresas de integração que mais fizeram negócios no 1º semestre de 2023 conseguiram converter melhor as oportunidades criadas
A taxa de conversão de vendas entre as 100 empresas de integração solar fotovoltaica que mais venderam durante o 1º semestre de 2023 foi de 11%. O valor é 4 pontos percentuais (pp) maior quando comparado aos demais integradores, que apresentaram uma taxa de 7%.
Além de a média mensal de vendas entre essas 100 empresas ter sido maior, a quantidade de orçamentos mensais também diferiu consideravelmente. O grupo que mais vendeu apresentou uma média de 130 orçamentos por mês, enquanto as outras empresas apresentaram média de 32.
Assim, mais oportunidades de negócio foram criadas e uma maior eficiência no processo até a conversão foi percebido entre as que mais venderam.
Os dados foram obtidos através da lista das 100 empresas da Pesquisa GD da Greener que apresentaram o maior volume de vendas em kWp nos primeiros seis meses do ano.
Perfil das empresas que se destacaram
Entre as 100 que se destacaram, 61% iniciaram suas atividades antes de 2019, enquanto apenas 3% têm 1 ano ou menos de atuação no mercado.
A experiência é um fator contribuinte para um desempenho superior nas vendas, uma vez que já possuem uma base de clientes estabelecida, relacionamentos sólidos com distribuidores e conhecimento acerca do comportamento do setor.
Ademais, elas estão distribuídas por todas as cinco regiões do país, abrangendo a maioria dos estados, com poucas exceções. Destaque para São Paulo, Minas Gerais e Paraná, que juntos abrigam 39% dessas empresas.
A capacitação como diferencial entre os integradores de sucesso
Entre as empresas destaque, o investimento médio em capacitação foi de aproximadamente R$19 mil. Esse valor é quase quatro vezes maior do que o valor médio investido pelas demais empresas respondentes da Pesquisa, em torno de R$5 mil.
Em um semestre marcado pelo início da cobrança da TUSD Fio B e de outras componentes tarifárias para novos sistemas fotovoltaicos, 92% das empresas destaque que investiram em capacitação treinaram seus colaboradores em relação à nova regulamentação proposta pelo Marco Legal.
O conhecimento sobre a Lei nº 14.300/2022 e as regulamentações do setor é essencial para analisar a viabilidade de investimentos, desenvolver projetos, homologar sistemas junto às concessionárias e se comunicar com o consumidor final.
Usando a tecnologia ao seu favor
Enquanto 60% das demais empresas de integração fotovoltaica afirmaram utilizar ferramentas digitais para a gestão financeira, o percentual sobe para 86% entre as 100 que mais venderam.
Com relação ao uso de outras ferramentas, é notável o uso por parte das que se destacam a fim de otimizar e tornar mais eficiente todo o fluxo operacional da empresa, desde a captação do cliente até a venda e o monitoramento dos sistemas fotovoltaicos.
A ampliação do portfólio como forma de oferecer soluções energéticas
8% das empresas que participaram da Pesquisa GD afirmaram ter prestado serviço também no Ambiente de Contratação Livre (ACL). O percentual é maior entre as 100 empresas integradoras que mais venderam, em que 18% já acrescentaram esses serviços em suas linhas de negócio.
Outro ponto de destaque é a diversificação dos portes de sistemas fotovoltaicos vendidos. Dentre as 100 que mais se destacaram, as vendas foram mais diversificadas e com uma presença mais significativa entre kits de maior porte.
Aprendizados diante do perfil das empresas que mais fazem negócio no setor
Em um mercado altamente dinâmico, o alto desempenho depende da aprendizagem contínua. A principal maneira para que os empreendedores tomem decisões estratégicas, se diferenciem da concorrência e se consolidem no mercado é investindo na capacitação de seus colaboradores.
O fato de 40% das demais empresas que participaram da pesquisa não utilizarem ferramentas digitais como apoio ao controle financeiro é um aspecto que merece atenção, uma vez que a gestão financeira desempenha um papel fundamental na sustentabilidade de longo prazo dos negócios no mercado. Vale ressaltar que, dentre as que afirmaram não utilizar nenhuma ferramenta, podem ter terceirizado esse tipo de serviço.
Além disso, enquanto alguns integradores questionam os desafios da competição com a evolução do Mercado Livre de Energia e a desaceleração da demanda por projetos de Geração Distribuída, outros encaram a abertura total do mercado para os consumidores como uma oportunidade para expandir seu portfólio de serviços.
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